Sieć klubów fitness

Klient to sieć klubów fitness z siłowniami, zajęciami grupowymi i basenami w trzech miastach. Sprzedaż opierała się na recepcji: strona pokazywała ceny „od”, na trening próbny można było zapisać się przez niepotwierdzony formularz, a około 40% zapisanych po prostu nie przychodziło — administratorzy nie nadążali z telefonami. Pełne ceny karnetów nie były nigdzie opublikowane: menedżerowie bali się „ujawnienia cennika”, a goście odjeżdżali porównywać ofertę z konkurencją, która pokazywała wszystko. Sieć traciła całe segmenty odbiorców — osoby, które nie chcą kupować „kota w worku” na recepcji i wolą wszystko ustalić wcześniej online.

Zbudować pełny internetowy kanał sprzedaży karnetów:

przejrzysty katalog z ostatecznymi cenami, zakup z płatnością i umową w kilku kliknięciach, zapisy na trening próbny, na który gość rzeczywiście przychodzi, oraz automatyczny lejek podtrzymujący zainteresowanie. Warunek sieci: jedno rozwiązanie z centralnym zarządzaniem dla dziewięciu klubów z różnymi cennikami.

Zaprojektowaliśmy lejek od „jeszcze się zastanawiam” do „ćwiczę we wtorki i czwartki”, usuwając na każdym kroku dokładnie to, co wcześniej skłaniało gościa do odłożenia decyzji.

• Zmapowaliśmy ścieżkę członka klubu na podstawie rozmów z administratorami i trenerami oraz analizy telefonów i zapisów. Znaleźliśmy trzy główne miejsca utraty: nieprzejrzyste ceny, niepotwierdzone zapisy i gościa, który „zniknął po oprowadzeniu”.
• Stworzyliśmy uczciwy katalog karnetów z końcowymi cenami dla wszystkich dziewięciu klubów, wyjaśnionymi różnicami i kalkulatorem ceny według miasta, okresu oraz godzin wizyt — bez gwiazdek i „proszę zapytać menedżera”.
• Uprościliśmy zakup do kilku kroków: wybór karnetu, płatność kartą, elektroniczna umowa i osobisty kod QR do wejścia — bez wizyty na recepcji i wypełniania dokumentów przy ladzie.
• Przebudowaliśmy zapisy na trening próbny: wybór klubu, daty i zajęć z dostępnego grafiku, natychmiastowe potwierdzenie oraz przypomnienia w komunikatorze dzień i dwie godziny wcześniej. Liczba nieobecności spadła trzykrotnie.
• Ustawiliśmy automatyczne podtrzymywanie zainteresowania osobom, które sprawdziły ceny, ale nie kupiły: seria wiadomości z odpowiedziami na typowe obiekcje, historiami członków klubu i ograniczoną czasowo ofertą na pierwszy miesiąc.
• Zbudowaliśmy konto członka klubu do zawieszania i przedłużania karnetu, zapisywania się na zajęcia grupowe i zapraszania znajomego ze zniżką — wcześniej wymagało to telefonu do administratora.
• Włączyliśmy analitykę lejka według klubów i źródeł: po raz pierwszy sieć zobaczyła, który klub i kanał przyprowadza członków, a nie tylko odwiedzających.

Najważniejsza zmiana: recepcja przestała być wąskim gardłem sprzedaży. Administratorzy nie poświęcają już trzydziestu minut na przygotowywanie umów ani nie dzwonią do osób, które nie przyszły — system sam wysyła przypomnienia, a recepcja obsługuje osoby, które już postanowiły ćwiczyć. Trenerzy otrzymują zapisy z celami gościa. Trening próbny zmienił się z „wycieczki” w indywidualne zajęcia, co pomogło zwiększyć konwersję z 31% do 52%. Przejrzyste ceny, których menedżerowie bali się pokazywać przez lata, również zwiększyły sprzedaż: gość, który widzi końcową kwotę, sam podejmuje decyzję bez ostatniego nacisku na recepcji.

Kierunki dalszego rozwoju kanału online sieci:

• Aplikacja mobilna z wejściem QR, zawieszaniem karnetu i indywidualnymi programami — rozszerzenie konta członka.
• Sprzedaż korporacyjna B2B: pakiety dla pracowników firm z osobnym kontem HR.
• Widoczność AEO: uporządkowane odpowiedzi na pytanie „jak wybrać klub fitness”, aby asystenci AI prawidłowo wymieniali sieć.