Sporto klubų tinklas

Klientas — sporto klubų tinklas, turintis treniruoklių sales, grupines programas ir baseinus trijuose miestuose. Pardavimai priklausė nuo registratūros: svetainėje buvo rodomos kainos „nuo“, į bandomąją treniruotę buvo galima užsirašyti neužtikrinta forma, o apie 40% užsiregistravusiųjų tiesiog neatvykdavo — administratoriai nespėdavo visiems paskambinti. Visos narystės kainos niekur nebuvo skelbiamos: vadybininkai bijojo „atskleisti kainoraštį“, o lankytojai išvažiuodavo lyginti su konkurentais, kurie viską rodė. Tinklas prarado ištisas auditorijos grupes — žmones, kurie nenori registratūroje pirkti „katės maiše“ ir viską nusprendžia iš anksto internetu.

Sukurti visavertį internetinį narystės pardavimo kanalą:

skaidrų katalogą su galutinėmis kainomis, kelių paspaudimų pirkimą su mokėjimu ir sutartimi, bandomosios treniruotės registraciją, į kurią lankytojas iš tikrųjų atvyksta, ir automatinį susidomėjimo skatinimo piltuvėlį. Tinklo sąlyga — vienu valdymo sprendimu aptarnauti devynis klubus, kurių kainoraščiai skiriasi.

Projektavome piltuvėlį nuo „dar svarstau“ iki „sportuoju antradieniais ir ketvirtadieniais“ ir kiekviename žingsnyje pašalinome būtent tai, dėl ko lankytojas anksčiau atidėdavo sprendimą.

• Sudarydami nario kelią apklausėme administratorius ir trenerius, išanalizavome skambučius bei registracijas. Radome tris pagrindinius praradimo taškus: neaiškias kainas, nepatvirtintas registracijas ir po ekskursijos „dingusį“ lankytoją.
• Sukūrėme skaidrų narysčių katalogą su galutinėmis kainomis visuose devyniuose klubuose, paaiškintais jų skirtumais ir skaičiuokle, parenkančia kainą pagal miestą, trukmę bei lankymo laiką — be žvaigždučių ir „pasiteiraukite vadybininko“.
• Supaprastinome pirkimą iki kelių žingsnių: narystės pasirinkimas, mokėjimas kortele, elektroninė sutartis ir asmeninis QR kodas įėjimui — neatvykstant į registratūrą ir nepildant dokumentų prie stalo.
• Pertvarkėme registraciją į bandomąją treniruotę: lankytojas pasirenka klubą, datą ir užsiėmimą iš prieinamo tvarkaraščio, iškart gauna patvirtinimą ir priminimus žinučių programėlėje likus parai bei dviem valandoms. Neatvykimų sumažėjo tris kartus.
• Nustatėme automatinį tolesnį susidomėjimo skatinimą tiems, kurie peržiūrėjo kainas, bet nepirko: pranešimų seka su atsakymais į dažnas abejones, narių istorijomis ir riboto laiko pasiūlymu pirmajam mėnesiui.
• Sukūrėme nario paskyrą narystei įšaldyti ir pratęsti, registruotis į grupines treniruotes ir pakviesti draugą su nuolaida — veiksmams, kuriems anksčiau reikėdavo skambinti administratoriui.
• Įjungėme piltuvėlio analitiką pagal klubus ir šaltinius: tinklas pirmą kartą pamatė, kuris klubas ir kanalas pritraukia narius, o ne vien apsilankymus.

Svarbiausias pokytis — registratūra nustojo būti pardavimo kliūtimi. Administratoriai nebeformina sutarčių po trisdešimt minučių ir nebeskambina neatvykusiems: sistema pati siunčia priminimus, o registratūroje lieka jau apsisprendę sportuoti. Treneriai gauna registraciją, kurioje nurodyti lankytojo tikslai. Bandomoji treniruotė iš „ekskursijos“ virto asmenine treniruote, todėl konversija pakilo nuo 31% iki 52%. Skaidrios kainos, kurias vadybininkai bijojo rodyti metų metus, kaip tik padidino pardavimus: galutinę kainą matantis lankytojas pats priima sprendimą, be paskutinio spaudimo registratūroje.

Kur toliau plėtoti tinklo internetinį kanalą:

• Mobilioji programėlė su QR įėjimu, narystės įšaldymu ir asmeninėmis programomis — nario paskyros tęsinys.
• B2B pardavimai įmonėms: darbuotojų paketai ir atskira HR paskyra.
• AEO matomumas: struktūruoti atsakymai į klausimą „kaip pasirinkti sporto klubą“, kad DI asistentai tinklą paminėtų tiksliai.