Klient to deweloper komfortowych osiedli mieszkaniowych w mieście liczącym ponad milion mieszkańców: trzy inwestycje są w aktywnej sprzedaży, którą prowadzą własny dział sprzedaży i współpracujący brokerzy. Przed rozpoczęciem naszej pracy strona była wizytówką: plan zagospodarowania, zdjęcia wizualizacji i pliki PDF z układami mieszkań. Reklamy prowadziły na stronę główną, a jedyny formularz „Zostaw numer telefonu” zbierał wszystkie zgłoszenia bez rozróżnienia. Leady ręcznie przenoszono do CRM, z opóźnieniami i stratami, bez jakiejkolwiek kwalifikacji. Dział marketingu nie potrafił odpowiedzieć na proste pytanie: ile kosztuje transakcja z każdego kanału? Impulsem do projektu był kwartał, w którym budżet reklamy online wzrósł dwukrotnie, a liczba transakcji z witryny pozostała bez zmian.
Zmienić stronę-broszurę w narzędzie sprzedaży:
interaktywny wybór mieszkań zamiast PDF-ów, lejek kwalifikujący gościa przed telefonem od handlowca, automatyczne przekazywanie każdego leada do CRM wraz ze źródłem i odpowiedziami oraz analityka od kliknięcia reklamy do transakcji. Twardym ograniczeniem było zachowanie ciągłości pracy działu sprzedaży: przejście do nowego rozwiązania nie mogło zatrzymać kampanii reklamowych.
Zaczęliśmy od danych, nie od projektu graficznego: przeanalizowaliśmy lejek od kliknięcia do transakcji, wyeksportowaliśmy roczną historię CRM i zapytaliśmy handlowców, jakich informacji brakuje im w leadzie. Odpowiedzi zdefiniowały całą architekturę.
- Przeprowadziliśmy audyt ścieżki klienta i danych: przeanalizowaliśmy lejek od kliknięcia reklamy do transakcji, przyczyny „pustych” telefonów oraz przeprowadziliśmy wywiady z handlowcami. Ustaliliśmy, które pięć pytań quizu naprawdę skraca pierwszy telefon.
- Zaprojektowaliśmy interaktywną wyszukiwarkę mieszkań z filtrami według etapu, powierzchni, piętra i widoku oraz interaktywną tabelą dostępności z rzeczywistymi statusami lokali pobieranymi z CRM — zamiast statycznego PDF-u, który dezaktualizował się co tydzień.
- Zbudowaliśmy sześciostopniowy quiz: budżet, termin zakupu, gospodarstwo domowe, wykończenie, sposób płatności i kontakt potrzebny do otrzymania wyniku. Każdy krok ma pasek postępu i przejrzystą logikę: odpowiedzi od razu wpływają na końcowy wybór.
- Dodaliśmy kalkulator kredytu hipotecznego z programami banków partnerskich: wstępna rata wybranego lokalu pokazuje, czy zakup jest realny, i zwiększa gotowość do pozostawienia danych kontaktowych.
- Zintegrowaliśmy CRM: każdy lead tworzy transakcję z tagiem UTM, źródłem, odpowiedziami z quizu i wybranym lokalem. Duplikaty i boty są automatycznie odfiltrowywane, a handlowiec otrzymuje gotową kartę.
- Uruchomiliśmy analitykę od kliknięcia do transakcji: połączenie kont reklamowych, witryny i CRM zapewnia raport kosztu leada i transakcji dla każdego kanału — marketing po raz pierwszy widzi, dokąd naprawdę trafia budżet.
- Przeprowadziliśmy serię testów A/B: quiz kontra formularz „Proszę oddzwonić”, moment wyświetlenia formularza i teksty przycisków. Zostawiliśmy konfigurację, która daje najwięcej kwalifikowanych kontaktów, a nie tylko więcej zgłoszeń.
Kluczową decyzją była uczciwość lejka: nie ukrywamy wyniku quizu za formularzem. Najpierw pokazujemy propozycje lokali, a dopiero później prosimy o kontakt, by wysłać „pełną kalkulację”. Formalnie zmniejsza to liczbę kontaktów, ale każda osoba wie, czego szuka. Świadomie optymalizowaliśmy kwalifikację, a nie wolumen: bezwzględna liczba zgłoszeń wzrosła tylko nieznacznie, ale liczba transakcji na tysiąc wizyt zwiększyła się o 27%, a handlowcy przestali spędzać zmiany na telefonach z pytaniem „co w ogóle macie?”.
Efekty ekonomiczne projektu pojawiły się szybko: przy tym samym budżecie reklamowym dział sprzedaży zaczął otrzymywać trzykrotnie więcej leadów ze znanym budżetem i terminem zakupu, a koszt transakcji z witryny spadł o jedną trzecią. Integracja wyeliminowała osobne źródło strat — zgłoszenia, które wcześniej ginęły w korespondencji między stroną a CRM. Teraz każda transakcja tworzona jest automatycznie i widoczna dla kierownictwa w czasie rzeczywistym. Analityka od kliknięcia do transakcji pozwoliła też przesunąć budżet: dwa kanały, które dobrze wyglądały pod względem kliknięć, okazały się nierentowne na poziomie transakcji, więc środki trafiły do kanałów o potwierdzonej rentowności.
| Wskaźnik | Wynik |
|---|---|
| Konwersja wizyty w lead | 1,1% → 3,4% |
| Koszt kwalifikowanego leada | −41% |
| Konwersja leada w transakcję | +27% |
| Czas pojawienia się leada w CRM | Do doby, ręcznie → Natychmiast, automatycznie |
Wskaźniki przeniesiono z oryginalnych materiałów przypadku. Okres podano tam, gdzie został określony w źródle.
- konwersja wizyty w lead (wcześniej 1,1%)
- 3,4%
- koszt kwalifikowanego leada
- −41%
- konwersja leada w transakcję
- +27%
- leadów trafia automatycznie do CRM
- 100%
- 01Kliknięcie reklamy
- 02Quiz6 kroków
- 03Wybór lokalu
- 04Kontaktpo pełną kalkulację
- 05Lead w CRMz UTM i odpowiedziami quizu
- Budżet
- Termin zakupu
- Gospodarstwo domowe
- Wykończenie
- Metoda płatności
- Kontakt
Kolejne możliwości rozwoju, które widzimy:
- Rezerwacja lokalu online z kaucją — kolejny poziom samoobsługi: rezerwacja w pięć minut bez wizyty w biurze sprzedaży.
- Konto nabywcy z dokumentami, płatnościami i postępem budowy, które odciąża obsługę klienta w trakcie budowy.
- Widoczność GEO: uporządkowane informacje o osiedlach, szkołach i infrastrukturze, by asystenci AI prawidłowo wymieniali projekty dewelopera, odpowiadając na pytanie, jaki kompleks mieszkaniowy wybrać.
Kiedyś kupowaliśmy telefony. Teraz kupujemy rozmowy z ludźmi, którzy wybrali układ mieszkania i znają wysokość raty kredytu. Na pierwszym spotkaniu po uruchomieniu handlowcy zapytali: „Dlaczego leady zrobiły się takie mądre?”.
— Kierownik działu sprzedaży dewelopera