Клиент — сеть фитнес-клубов: тренажёрные залы, групповые программы и бассейн в трёх городах. Продажи держались на ресепшене: сайт показывал цены «от», записаться на пробную тренировку можно было формой без подтверждения, и около 40% записей просто не приходили — администраторы не успевали обзванивать. Цены на абонементы нигде не публиковались целиком: менеджеры боялись «раскрыть прайс», а гости уезжали сравнивать с конкурентами, у которых всё было видно. Сеть теряла целые сегменты аудитории — людей, которые принципиально не покупают «кота в мешке» на ресепшене и всё решают заранее онлайн.
Построить полноценный онлайн-канал продаж абонементов:
прозрачный каталог с итоговыми ценами, покупка с оплатой и договором в несколько кликов, запись на пробную тренировку, до которой гость реально доходит, и автоматическая воронка прогрева. Условие сети — решение должно работать для девяти клубов с разными прайсами из единого управления.
Мы проектируем воронку от «я подумываю» до «я занимаюсь по вторникам и четвергам» — и на каждом шаге убираем ровно то, что раньше заставляло гостя отложить решение.
- Карта пути члена клуба: интервью с администраторами и тренерами, анализ звонков и записей — нашли три главные точки потерь: непрозрачные цены, неподтверждённые записи и «пропавший после экскурсии» гость.
- Собрали честный каталог абонементов: итоговые цены для всех девяти клубов, различия между ними объяснены, калькулятор собирает цену по городу, длительности и времени посещения — без звездочек и «уточняйте у менеджера».
- Сделали покупку в несколько шагов: выбор абонемента, оплата картой, электронный договор и персональный QR-код для входа — без визита на ресепшен и без заполнения бумаг на стойке.
- Перестроили запись на пробную тренировку: выбор клуба, даты и направления из доступного расписания, мгновенное подтверждение и напоминания в мессенджер за сутки и за два часа — неявки упали втрое.
- Настроили автоматический прогрев: тем, кто посмотрел цены, но не купил, — серия сообщений с ответами на типовые возражения, историями членов клуба и ограниченным по времени предложением первого месяца.
- Собрали личный кабинет члена клуба: заморозка и продление абонемента, запись в групповые занятия, приглашение друга со скидкой — то, что раньше требовало звонка администратору.
- Включили аналитику воронки по клубам и источникам: сеть впервые увидела, какой клуб и какой канал приносит членов клуба, а не просто визиты.
Главный сдвиг — ресепшен перестал быть узким местом продаж. Администраторы больше не оформляют договоры по тридцать минут и не обзванивают неявок: система напоминает сама, а на стойке остаются те, кто уже решил заниматься. Тренеры получили запись, заполненную целями гостя, — пробная тренировка превратилась из «экскурсии» в персональное занятие, что и дало рост конверсии с 31% до 52%. А прозрачные цены, которых менеджеры боялись годами, наоборот, подняли продажи: гость, который видит итоговую стоимость, доводит решение сам, без последнего «дожима» на ресепшене.
Экономический эффект сети посчитали просто: 38% абонементов теперь продаются без времени администратора и без аренды «продающих» квадратных метров на ресепшене. Снижение неявок освободило расписание тренеров и позволило добавить слоты, которые раньше съедались гостями-«призраками». Личный кабинет быстро стал каналом удержания: заморозка и продление в два клика снижают риск «отвалиться» в момент, когда член клуба обычно перегорает. Отдельный эффект — управляемость: сеть сравнивает клубы по конверсии воронки и тиражирует лучшие практики между городами.
| Показатель | Результат |
|---|---|
| Новые абонементы, купленные онлайн | 0% → 38% |
| Конверсия пробной тренировки в покупку | 31% → 52% |
| Неявки на пробные тренировки | ≈40% → 12% |
| Продления в личном кабинете | Нет функционала → Каждое третье продление — онлайн |
Показатели перенесены из исходных материалов кейса. Период указан там, где он зафиксирован в источнике.
- новых абонементов куплено онлайн
- 38%
- пробная тренировка → покупка (было 31%)
- 52%
- неявок на пробные (было ≈40%)
- 12%
- оформление онлайн (было 30–40 минут)
- 5 мин
- 01Визит на сайт
- 02Каталог
- 03Калькулятор
- 04Оплата
- 05Договор и QRдля входа в клуб
- 01Запись
- 02Подтверждение
- 03Напоминаниеза сутки
- 04Напоминаниеза 2 часа
- 05Визит
Куда развивать онлайн-контур сети дальше:
- Мобильное приложение с QR-входом, заморозкой и персональными программами — продолжение личного кабинета.
- Корпоративные продажи B2B: пакеты для компаний сотрудников с отдельным кабинетом HR.
- AEO-присутствие — структурированные ответы на вопросы «как выбрать фитнес-клуб», чтобы ИИ-ассистенты упоминали сеть корректно.
Мы десять лет боялись показывать цены. Как только показали — продажи выросли, а звонки «сколько стоит» исчезли. Гость приходит уже с абонементом в телефоне.
— Коммерческий директор сети фитнес-клубов