Asiakas on mukavuusluokan asuinalueiden rakennuttaja yli miljoonan asukkaan kaupungissa. Kolme kohdetta on aktiivisessa myynnissä, jota hoitavat oma myyntiosasto ja välittäjäkumppanit. Ennen yhteistyötämme verkkosivusto oli lähinnä esittelysivu: asemakaava, havainnekuvat ja PDF-pohjakuvat. Mainokset ohjasivat etusivulle, ja ainoa ”Jätä puhelinnumerosi” -lomake keräsi kaikenlaisia yhteydenottoja. Liidit siirrettiin CRM:ään käsin, viiveellä ja katoamisia aiheuttaen, eikä niitä kvalifioitu lainkaan. Markkinointi ei osannut vastata yksinkertaiseen kysymykseen: paljonko kauppa maksaa kussakin kanavassa? Projekti käynnistyi vuosineljänneksellä, jolloin verkkomainonnan budjetti kaksinkertaistui mutta verkkosivulta tulleiden kauppojen määrä ei kasvanut.
Muuttaa esittelysivusto myyntityökaluksi:
PDF-tiedostojen sijaan interaktiivinen asuntohaku, myyntisuppilo, joka kvalifioi kävijän ennen myyjän soittoa, jokaisen liidin automaattinen siirto CRM:ään lähde- ja vastaustietoineen sekä päästä päähän ulottuva analytiikka mainosklikkauksesta kauppaan. Tiukka reunaehto oli myyntiosaston työn jatkuminen: siirtymä uuteen kokonaisuuteen ei saanut pysäyttää mainoskampanjoita.
Aloitimme tiedoista, emme ulkoasusta: kävimme läpi suppilon klikkauksesta kauppaan, veimme vuoden CRM-historian ja kysyimme myyjiltä, mitä tietoja he tarvitsevat liidiltä. Vastaukset määrittivät koko arkkitehtuurin.
- Auditoimme asiakaspolun ja tiedot: kuvasimme suppilon mainosklikkauksesta kauppaan, analysoimme ”tyhjien” puheluiden syitä ja haastattelimme myyjiä. Selvitimme, mitkä viisi kysymystä tietokilpailussa todella säästävät aikaa ensimmäisessä puhelussa.
- Suunnittelimme interaktiivisen asuntohaun, jossa voi suodattaa myyntivaiheen, pinta-alan, kerroksen ja näkymän mukaan. Mukana on interaktiivinen saatavuuskaavio, jonka todelliset asuntojen tilat päivittyvät CRM:stä — viikoittain vanhenevan staattisen PDF:n sijaan.
- Rakensimme kuusivaiheisen kyselysuppilon: budjetti, oston ajankohta, kotitalous, pintamateriaalit, maksutapa ja yhteystieto tulosta varten. Jokaisessa vaiheessa on edistymispalkki ja läpinäkyvä logiikka: vastaukset vaikuttavat heti lopulliseen valikoimaan.
- Lisäsimme kumppanipankkien ohjelmia hyödyntävän asuntolainalaskurin: valitun asunnon alustava kuukausierä auttaa arvioimaan, onko hankinta realistinen, ja rohkaisee jättämään yhteystiedot.
- Integroimme CRM:n: jokainen liidi luo kaupan, johon tallentuvat UTM-tunniste, lähde, kyselyn vastaukset ja kiinnostava asunto. Kaksoiskappaleet ja botit suodatetaan automaattisesti, ja myyjä saa valmiin tietueen.
- Otimme käyttöön päästä päähän -analytiikan: mainostilien, verkkosivuston ja CRM:n yhdistäminen tuottaa kanavakohtaiset liidi- ja kauppakustannusraportit. Markkinointi näkee ensimmäistä kertaa, mihin budjetti todella kuluu.
- Toteutimme A/B-testisarjan: kysely verrattuna ”Soittakaa minulle” -lomakkeeseen, lomakkeen näyttöhetki ja painiketekstit. Jätimme käyttöön vaihtoehdon, joka tuottaa eniten kvalifioituja yhteydenottoja eikä vain eniten liidejä.
Ratkaiseva päätös oli pitää suppilo rehellisenä: emme piilota kyselyn tulosta lomakkeen taakse. Näytämme asuntoehdotuksen ensin ja pyydämme yhteystietoja vasta sen jälkeen ”täydellistä laskelmaa” varten. Tämä vähentää yhteydenottoja muodollisesti, mutta jokainen niistä tietää, mitä haluaa. Optimoimme tietoisesti kvalifiointia, emme määrää: liidien kokonaismäärä kasvoi vain hieman, mutta kauppojen määrä tuhatta käyntiä kohden nousi 27 %, eikä myyjien työvuoroja enää kulunut puheluihin, joissa kysyttiin ”mitä teillä ylipäätään on?”.
Projektin taloudellinen vaikutus näkyi nopeasti: samalla mainosbudjetilla myyntiosasto alkoi saada kolminkertaisesti liidejä, joiden budjetti ja ostoaikataulu tiedettiin, ja verkkosivustolta saadun kaupan kustannus laski kolmanneksen. Integraatio poisti erillisen hävikin lähteen: liidit, jotka aiemmin katosivat verkkosivuston ja CRM:n väliseen viestittelyyn. Nyt jokainen kauppa syntyy automaattisesti ja näkyy johdolle reaaliajassa. Päästä päähän -analytiikka myös kohdisti budjetin uudelleen: kaksi klikkausten perusteella hyvältä näyttänyttä kanavaa osoittautui tappiolliseksi kauppojen tasolla, joten rahat siirrettiin kanaviin, joiden kannattavuus oli todennettu.
| Mittari | Tulos |
|---|---|
| Käynnistä liidiksi -konversio | 1,1 % → 3,4 % |
| Kvalifioidun liidin kustannus | −41 % |
| Liidistä kaupaksi -konversio | +27 % |
| Aika, jossa liidi ilmestyy CRM:ään | Jopa vuorokausi, käsin → Heti, automaattisesti |
Tunnusluvut on siirretty tapausmateriaalin alkuperäislähteestä. Ajanjakso ilmoitetaan siellä, missä se on lähteessä määritelty.
- käynnistä liidiksi -konversio (oli 1,1 %)
- 3,4%
- kvalifioidun liidin kustannus
- −41%
- liidistä kaupaksi -konversio
- +27%
- liideistä saapuu CRM:ään automaattisesti
- 100%
- 01Mainosklikkaus
- 02Kysely6 vaihetta
- 03Asuntojen valinta
- 04Yhteystietotäyttä laskelmaa varten
- 05Liidi CRM:ssäUTM-tunnisteella ja kyselyn vastauksilla
- Budjetti
- Oston ajankohta
- Kotitalous
- Pintamateriaalit
- Maksutapa
- Yhteystieto
Seuraavat kasvumahdollisuudet, jotka näemme:
- Asunnon verkossa varaaminen käsirahalla — seuraava itsepalvelun taso: varaus viidessä minuutissa ilman käyntiä myyntitoimistossa.
- Asunnonostajan henkilökohtainen tili asiakirjoille, maksuille ja rakennustyön etenemiselle; tämä vähentää tuen kuormitusta rakennusvaiheessa.
- GEO-näkyvyys: jäsennellyt tiedot asuinalueista, kouluista ja infrastruktuurista, jotta tekoälyavustajat mainitsevat rakennuttajan hankkeet oikein vastatessaan kysymykseen, mikä asuinkompleksi kannattaa valita.
Ennen ostimme puheluita. Nyt ostamme keskusteluja ihmisten kanssa, jotka ovat valinneet pohjaratkaisun ja tietävät asuntolainansa kuukausierän. Ensimmäisessä käynnistyksen jälkeisessä palaverissa myyjät kysyivät: ”Miksi liidit ovat nyt näin fiksuja?”
— Rakennuttajan myyntijohtaja