Gyvenamųjų kvartalų plėtotojas

Klientas — komforto klasės gyvenamųjų kvartalų plėtotojas mieste, kuriame gyvena daugiau nei milijonas žmonių: aktyviai parduodami trys objektai, pardavimus vykdo nuosavas pardavimų skyrius ir brokeriai partneriai. Iki mūsų darbo svetainė buvo labiau vizitinė brošiūra: bendrasis planas, vizualizacijų nuotraukos ir PDF su išplanavimais; reklama vedė į pagrindinį puslapį, o vienintelė forma „Palikite telefono numerį“ rinko viską iš eilės. Užklausos į CRM buvo perkeliamos rankiniu būdu, vėluodavo ir pasimesdavo, jos visai nebuvo kvalifikuojamos. Rinkodaros skyrius negalėjo atsakyti į paprastą klausimą: kiek kainuoja iš kiekvieno kanalo gautas sandoris? Projektą paskatino ketvirtis, per kurį internetinės reklamos biudžetas padvigubėjo, tačiau sandorių iš svetainės skaičius nepasikeitė.

Paversti brošiūrinę svetainę pardavimo įrankiu:

vietoj PDF — interaktyvių būstų paieška, piltuvėlis, kvalifikuojantis lankytoją dar prieš vadybininkui paskambinant, automatinis kiekvienos užklausos perdavimas į CRM su šaltiniu ir atsakymais bei viso kelio analitika nuo reklamos paspaudimo iki sandorio. Griežta sąlyga — netrikdyti pardavimų skyriaus darbo: pereinant prie naujos sistemos reklamos kampanijos neturėjo būti stabdomos.

Pradėjome nuo duomenų, o ne dizaino: išnagrinėjome piltuvėlį nuo paspaudimo iki sandorio, eksportavome metų CRM istoriją ir paklausėme vadybininkų, kokių duomenų jiems trūksta užklausoje. Atsakymai nulėmė visą architektūrą.

• Audituodami kliento kelią ir duomenis, išnagrinėjome piltuvėlį nuo reklamos paspaudimo iki sandorio, „tuščių“ skambučių priežastis ir apklausėme vadybininkus. Išsiaiškinome, kurie penki viktorinos klausimai iš tiesų taupo laiką per pirmąjį skambutį.
• Suprojektavome interaktyvią butų paiešką: filtrus pagal etapą, plotą, aukštą ir vaizdą bei interaktyvią būstų būsenų lentelę su realiais CRM atnaujinamais statusais — vietoj statinio PDF, kuris pasendavo kas savaitę.
• Sukūrėme šešių žingsnių viktorinos piltuvėlį: biudžetas, pirkimo laikas, namų ūkis, apdaila, mokėjimo būdas ir kontaktas rezultatui gauti. Kiekviename žingsnyje rodoma eigos juosta, o logika skaidri: atsakymai iškart veikia galutinį pasiūlymą.
• Integravome būsto paskolos skaičiuoklę su bankų partnerių programomis: preliminari įmoka už pasirinktą būstą parodo, ar pirkinys realus, ir paskatina palikti kontaktinius duomenis.
• Sujungėme CRM: kiekviena užklausa sukuria sandorį su UTM žyma, šaltiniu, viktorinos atsakymais ir dominančiu būstu; dublikatai bei botai atfiltruojami automatiškai, o vadybininkas gauna paruoštą kortelę.
• Įdiegėme viso kelio analitiką: reklamos paskyrų, svetainės ir CRM sąsaja pateikia kiekvieno kanalo užklausos ir sandorio kainą — rinkodara pirmą kartą mato, kur iš tiesų išleidžiamas biudžetas.
• Atlikome A/B testų seriją: viktorina prieš formą „Perskambinkite man“, formos parodymo momentas ir mygtukų tekstai. Palikome konfigūraciją, kuri duoda daugiausia kvalifikuotų kontaktų, o ne tiesiog daugiau užklausų.

Svarbiausias sprendimas — piltuvėlio skaidrumas: viktorinos rezultato neslepiame už formos. Pirmiausia parodome būstų pasirinkimą ir tik tada prašome kontakto, kad galėtume atsiųsti „išsamų skaičiavimą“. Formaliu požiūriu kontaktų sumažėja, tačiau kiekvienas jų žino, ko nori. Sąmoningai optimizavome kvalifikavimą, o ne kiekį: bendras užklausų skaičius išaugo tik nedaug, bet sandorių iš tūkstančio apsilankymų padaugėjo 27%, o vadybininkų pamainos nebešvaistomos skambučiams „o ką apskritai turite?“.

Kitas mūsų matomas augimo galimybes:

• Internetinis būsto rezervavimas sumokant užstatą — kitas savitarnos lygis: rezervacija per penkias minutes, neatvykstant į pardavimo biurą.
• Būsto pirkėjo paskyra dokumentams, mokėjimams ir statybos eigai, mažinanti pagalbos tarnybos apkrovą statybos metu.
• GEO matomumas: struktūruoti faktai apie kvartalus, mokyklas ir infrastruktūrą, kad DI asistentai tiksliai paminėtų plėtotojo projektus atsakydami į klausimą, kokį gyvenamųjų namų kompleksą rinktis.